Кейс. Разработали скрипт с конверсией 70%, который окупился на тестовом запуске

31 декабря 2019
128
Детские кроватки-домики
Задача:

Разработать два скрипта: для обработки входящих заявок и продажи клиенту в оффлайн-магазине.

Что сделали:

Настроили сквозную аналитику воронки продаж, параллельно с запуском бизнеса с нуля разработали скрипты, успешно проэкзаменовали весь отдел продаж, включая генерального директора.

Скрипт уже на этапе тестового запуска показал конверсию 70% и полностью окупил затраты на себя, магазин сразу успешно запустился и спустя месяц сократил бюджет на рекламу, так как перестал справляться с объемом заказов.

Руководитель “Mum’s Joys” Бардин Михаил Александрович пришел к нам по рекомендации. Он производит детскую мебель для сектора B2B, но решил расшириться и заняться розницей, организовав продажи через сайт, каталог, инстаграм и отдел в мебельном торговом центре.

Стояла задача: организовать продажи с нуля, без действующего отдела продаж, скрипта и записей звонков. Клиент организовывал и запускал бизнес-процессы параллельно с нашей работой. Уже через месяц планировал открыться – к этой дате нам и нужно было:

а) разработать скрипт;
б) обучить его менеджеров.

Михаил достаточно настороженно вел себя на первом брифинге – для него это был первый запуск розничного бизнеса, еще и в такие сжатые сроки. Многое нужно было успеть, и на разработчике скрипта лежала большая ответственность. Часть работы нужно было проделать вслепую – без налаженных бизнес-процессов, без записей звонков. 

Вся воронка продаж, инстаграм, сайт – запускались параллельно с разработкой скрипта и многое мы правили прямо на ходу.

Потом пошли первые наглядные результаты – тестовый прозвон по скрипту окупил клиенту затраты на его разработку. Отношения сразу потеплели и дальше мы уже шли по накатанной.

В результате разработали 2 скрипта: на разговор по входящей заявке и на встрече в Торговом Центре.

Заказчик создавал лиды, продвигая собственные онлайн и офлайн площадки, мы же взяли на себя 2 задачи:

  1. Чтобы клиент, оставив заявку, пришел смотреть мебель в шоу-рум.
  2. Чтобы клиент в магазине в ТЦ, согласился на разработку индивидуального проекта, или сразу на покупку готовой кроватки.

Что мы сделали:

  1. Разработали скрипты, на основе эффективной техники продаж и приемов НЛП.
  2. Сформировали с клиентом УТП: гарантию 5 лет на кроватки, при этом возврат денег, если кроватка вдруг поломается.
  3. Установили и настроили bitrix: занесли в систему каждого сотрудника, прописали всю воронку продаж, настроили источники лидов – теперь все заявки, будь то инстаграм, сайт или почта, попадают в список. Менеджеры теперь могут отвечать в инстаграме, не выходя из системы. Стало удобно замерять конверсию продаж и эффективность всего маркетинга.

Выявили две целевых аудитории: молодые мамы и родители, которые только ждут ребенка, в дальнейшем формировали речевые модули для этих двух аудиторий. 

Вся работа над скриптом шла параллельно с запуском клиента – даже выбор материалов для кроваток шел вместе с разработкой речевых модулей. Несколько раз мы меняли скрипт прямо на ходу, подстраиваясь под диалог, который менялся зависимо от ассортимента, материалов. Менялся продукт – менялись его качества – менялось то, что можно было сказать клиенту и обойти его возражения, если они возникали – менялся и скрипт.

Отслеживали изменения в ассортимента изучали в интернете различия в материалах, чтобы лучше представить их клиенту. Искали конкретные ответы на неочевидные вопросы, например: Что лучше для детской кроватки: липа, сосна, лиственница или бук? А самое главное – почему лучше и как это быстро, просто и ясно объяснить клиенту?

Прозвонили конкурентов, чтобы узнать, как они обрабатывают клиентов и закрывают их на посещение шоу-рума – выяснилось, что скриптов у них не было вовсе. Никто даже близко не подошел к тому, чтобы убедить меня приехать.

Михаил, несмотря на свой запуск, учил скрипт вместе с сотрудниками и сдавал экзамен наравне со всеми, лично попросив нас проэкзаменовать его как можно жестче. 

Такой личный интерес очень хорошо сыграл на результате сотрудников – они сперва испугались, что придется учиться вместе с генеральным директором, но он, как настоящий лидер, показал им отличный пример отношения к работе и обучению и все прошло отлично.

Тестовый запуск в первую же неделю окупил клиенту нашу работу.

Продажи пошли сразу. Мы закрепили и усилили результат: прослушали каждый звонок, смотрели, где менеджер не дожимает, отрабатывали с ними эти моменты.

Заказчик также настоял, чтобы итоговый экзамен мы устроили не сразу, а через две недели после начала продаж – все это время он и менеджеры тренировались на реальных клиентах, и в назначенный день мы бы оценили степень их подготовки на 90%.



Scriptogenerator
Остались вопросы?
Хотите узнать точную стоимость услуг?
Звоните или пишите на sale@frolovscript.ru – проконсультируем!
+7 (913) 597-73-54 Ежедневно c 9:00 до 18:00 по МСК
Подождите!

Хотите проведём бесплатный аудит отдела продаж, скриптов и звонков?