Кейс. Добились конверсии в 36% из звонка в договор для оконной компании в Москве

31 декабря 2019
71
Оконная компания
Задача:

Построить отдел продаж по работе с физ. лицами.

Что сделали:

Отстроились от конкурентов, разработали УТП и гибкую подстройку под клиента, научили менеджеров работать в непривычной сфере.

Почти полностью разгрузили руководителя и РОП-а, и вывели отдел продажа на стабильно-высокие показатели.

ООО «Ситистройсервис» (Просто окна) – это московская оконная компания. Михаил Юров работал со строительными компаниями, но теперь хотел выйти на физ. лиц.

Окна в Москве – это огромная конкуренция, борьба за каждого клиента, дорогая цена за лида. Но и большие деньги, если все сделать правильно.

Что мы увидели, придя в компанию?

У Михаила нет отдела, который бы отдельно занимался B2C. Менеджеры привыкли работать с B2B, общаться с такими же менеджерами и ЛПР, договариваться о встречах, а когда они столкнулись с холодным B2C-рынком, прошлый опыт работать перестал.

Также была проблема с телефонией – звонки не записывались, анализировать работу менеджеров было сложно.

Что мы сделали:

1. Настроили запись звонков. Когда мы позже, на основе анализа звонков, написали скрипт, получили первые результаты и показали РОП-у, как его можно улучшить, работая со звонками далее – он сам вдохновился и начал слушать записи.

2. Разработали скрипт. Взяли за основу опыт работы менеджеров со сферой B2B, переложили их на реалии работы с физ.лицами, разработали УТП для целевого клиента компании.

Да, про УТП. Казалось бы, что давить ценой в продажах – это гиблое дело, но здесь это было оправдано: компания не производит окна сама, была дилером. Цена закупки довольно выгодная, поэтому между ней и ценой продажи был хороший запас, и если клиент говорил “дорого”, можно было развить диалог дальше, и дать цену ниже.

3. Для этого мы расширили список вопросов для выявления потребностей. Кроме размера окна, мы спрашивали: есть ли дорога рядом с домом – чтобы предложить стеклопакет с шумоизоляцией; светит ли солнце и нужна ли защитная пленка на стекло.

4. Мы начали иначе закрывать на заявку, тем самым сразу отстроившись от 95% конкурентов. Мы сразу поняли, что клиент, как правило, хочет только узнать цену – и просили клиента выслать нам габариты окна, сходу рассчитывая стоимость. Замерщик выезжал к клиенту, чтобы обсудить детали – цена при этом не менялась.

5. Прослушали звонки менеджеров. Не все оказались лояльны ко скрипту, большинство менеджеров очень хотело, чтобы все осталось по старому. В результате мы бОльшую часть работы по анализу звонков проделали с двумя менеджерами.

Что в результате:

Первый результат уже получился хорош: 30-35% конверсии из звонка в договор. Мы закрепили и усилили результат, прослушав разговоры менеджеров, дав каждому обратную связь по общению с клиентом и расширив скрипт новыми вопросами и возражениями.

Стабильная конверсия достигла 36% из звонка в договор.

Также мы разгрузили Михаила и руководителя отдела продаж – уложив в скрипт их опыт работы с клиентами, отстроили компанию от конкурентов.

Нам были очень благодарны и даже обещали рекомендовать 🙂



Scriptogenerator
Остались вопросы?
Хотите узнать точную стоимость услуг?
Звоните или пишите на sale@frolovscript.ru – проконсультируем!
+7 (913) 597-73-54 Ежедневно c 9:00 до 18:00 по МСК
Подождите!

Хотите проведём бесплатный аудит отдела продаж, скриптов и звонков?