Кейс. Увеличили продажи в 2,5 раза и ускорили обучение сотрудников с 1 месяца до 1 недели

14 февраля 2019
272
Производство систем пожаротушения
Задача:

Наладить систему привлечения партнеров через холодные звонки с помощью скриптов продаж и подготовки сотрудников.

Что сделали:

Сформулировали УТП и презентацию для групп клиентов и партнеров. Разбили продажу на 2 этапа: квалификацию и экспертные продажи. Прописали методы выхода на ЛПР и техники работы с возражениями.

Увеличили конверсию из звонка в продажу в 2,5 раза, что позволило привлечь больше партнеров за то же время. Сократили срок обучения новых сотрудников с 1 месяца до 1 недели, снизили выгорание экспертов и ускорили процесс заключения сделки.

Знакомство с компанией

Компания «ИСП», уникальный российский завод, обратилась к нам для разработки скрипта холодного звонка по привлечению партнеров для продажи оборудования. Нам очень понравился их продукт – инновационные системы пожаротушения, которые тушат пожар за секунды, не повреждая оборудование, и при этом безопасны для людей. «ИСП» совершили революцию в системе пожаротушения, аналогов у продукта нет.

Мы согласились работать, хотя производство – сложная, специфическая ниша. Для такого сотрудничества требуется особое отношение к делу, у «ИСП» были очень высокие требования к исполнителю. Но мы выдержали все проверки.

Начало работ

Мы не просто пишем скрипты, а работаем на увеличение продаж, поэтому прежде всего провели аудит. В производстве и продаже оборудования работают люди с особым складом ума, они не любят воду, им нужна четкая работа и немного суховатая подача информации вместо импровизации.

Что мы сделали:

  • сформулировали УТП – сделали его понятным, очевидным и привлекательным, донесли ключевую выгоду до клиентов.
  • раскрыли оффер с разных сторон и с точки зрения гарантий, выгод, преимуществ, выделили ключевые моменты для разных групп клиентов и партнеров – компаний по монтажу, установке сигнализационных систем, продавцов пожарного оборудования.
  • включили этап квалификации лида.
  • формализовали и сделали предельно понятной работу с возражениями.

При этом помимо разработки речевых модулей мы повлияли на сам процесс продажи – разделили ее на 2 этапа. Один специалист занимался холодными звонками и квалификацией, а потом уже передавал заявки экспертам. В итоге собственно продажами занимались компетентные консультанты, не выгорая, без траты времени на холодный обзвон.

Работа над скриптами заняла 21 день. После этого мы приступили к внедрению.

Скрипты получились такими гибкими и понятными, что их быстро усвоили даже сотрудники без опыта. Срок обучения сократился с 1 месяца до 1 недели!

Сотрудники «ИСП» были в восторге: они получили простые, лаконичные формулировки и четкие модели ведения разговора. А до этого они сами не понимали, что нужно сказать, и придумывали каждый раз заново.

Обучение мы провели по скайпу, организовали тренинги с ролевыми играми. Каждый менеджер продавал трем типам клиентов: лояльному, среднему и «тяжелому». Это было необходимо, чтобы понять, как продавать в ситуации сильного сопротивления и даже негатива. Все скрипты сотрудники учили наизусть до полного усвоения, после обучения они прошли экзамен (аттестацию).



Scriptogenerator
Остались вопросы?
Хотите узнать точную стоимость услуг?
Звоните, пишите в Telegram или WhatsApp – проконсультируем.
+7 (913) 597-73-54 Ежедневно c 9:00 до 18:00 по МСК
Подождите!

Хотите проведём бесплатный аудит отдела продаж, скриптов и звонков?