Кейс. Достигли конверсии в 66% из первого звонка в ключевой этап воронки (звонок специалиста)

17 мая 2020
9
Система очистки для питьевой воды
Задача:
Выйти на российский рынок с продукцией из Дагестана.
Что сделали:
Разработали скрипт холодного звонка, обучили и проэкзаменовали менеджера по продажам, проконтролировали внедрение скрипта и закрепили результат.
Конверсия из звонка в перезвон специалиста достигла 66%

Знакомство с компанией

Компания «Свежая вода» занимается производством и установкой системы очистки для питьевой воды по всей России. Компания основана в Дагестане  и имеет собственное производство по системе фильтрации. Клиент обратился к нам в лице Хасая (собственник) с задачей – выйти на российский рынок.

«Свежая вода» хотела выйти на очень конкурентный рынок, где давно закрепились Аквафор, Brita и прочие гиганты. При этом у продукции нашего клиента были отличительные преимущества, которые нужно было донести до потенциальных клиентов. Хасай хотел сделать акцент на продажах, в первую очередь, юридическим лицам. Также интересовали интернет-магазины и HORECA – бары, рестораны, потому что для каждого сегмента было, что предложить. В частности для HORECA есть фильтры для кофемашин.

Что мы сделали:

  • Изучили нишу клиента, предоставляемую продукцию и услуги.
  • Проанализировали конкурентов. Этому этапу уделили особое внимание, потому что основные игроки работали уже давно, нужно было чётко отстроится от них в скриптах, это было бы залогом успехов как при первом разговоре, так и при дальнейшей работе с заказчиками.
  • Разработали скрипт холодного звонка, который “закрывался” на перезвон специалиста с презентацией о продукции компании. Это было нашим КЭВом (ключевой этап воронки), после которого продажа была бы более вероятна, чем без него.
  • Сформулировали привлекательное УТП, которое могло заинтересовать компании. 
  • Проработали все вопросы и возражения. На самые сложные возражения: “мы работаем с другими”, “дорого”, “я подумаю”, “я вас не знаю” и пр. были подготовлены 2-4 варианта ответов, чтобы увеличить вероятность успеха каждого звонка.
  • После разработки скрипта провели обучение сотрудника с последующим экзаменом. Это позволило быть уверенным, что менеджеры буду использовать скрипт правильно. Наша задача – сделать менеджера эффективным продавцом, экспертом, а не консультантом, читающим скрипт и не понимающим зачем он произносит ту или иную фразу.
  • Провели аудит звонков в течение 3-х недель, дали обратную связь менеджеру и доработали скрипт. Это необходимая процедура, потому что само создание скрипта уже дает рост продаж, но при анализе разговоров конверсию можно увеличить еще на порядок.

Хасай в начале нашего сотрудничества нашел на позицию менеджера по продажам сильного специалиста и в том числе благодаря этому, после внедрения скрипта, конверсия из звонка в перезвон специалиста достигла 66%. На протяжении 2-х месяцев мы работали, чтобы закрепить результат. 

 Стоит отметить, что изначально менеджер по продажам избегала скрипта, пыталась по-своему вести диалог, опираясь на свой опыт. Мы преодолели все ограничивающие убеждения у нее, которые сформировались на протяжении долгих лет работы, и в итоге специалист начала работать строго по скрипту, что принесло столь высокие результаты.

У клиента не было никаких опасений, клиент доволен результатом. Мы продолжаем сотрудничать и в работе находится еще один скрипт – доведения до сделки, результатами которого мы обязательно поделимся. Спасибо за доверие!


Хотите такой же результат?

За 45 минут в онлайн-режиме мы проанализируем ваш отдел продаж, покажем точки роста и предложим своё решение:


Над кейсом работали

Scriptogenerator
Остались вопросы?
Хотите узнать точную стоимость услуг?
Звоните, пишите в Telegram или WhatsApp – проконсультируем.
+7 (913) 597-73-54 Ежедневно c 9:00 до 18:00 по МСК
Подождите!

Хотите проведём бесплатный аудит отдела продаж, скриптов и звонков?