Знакомство с компанией
Компания «Чатыр Тау Трейд» – крупная сеть аптек в г.Азнакаево в Республике Татарстан. Клиент, в лице собственника Руслана и руководителя сети аптек Рузили, пришел к нам по рекламе. Задачи, которые нужно выполнить, были следующие: поднять средний чек, увеличить наполняемость чека и сделать так, чтобы их сотрудники с медицинским образованием начали делать допродажи медицинских препаратов.
Проблема была в том, что фармацевты (специалисты с высшим медицинским образованием) неохотно совершали допродажи, считая отпуск товара за деньги не своей основной задачей. Как только мы до них донесли, что это не продажа в магазине, это сопутствующая медицинская услуга – продажа препаратов, стало гораздо легче работать.
Что мы еще сделали:
- Изучили нишу клиента, провели подробный брифинг руководителя.
- Проанализировали конкурентов.
- Разработали скрипт встречи с клиентом аптеки, который позволяет фармацевтам строить работу с посетителем исходя из выявленных потребностей. Теперь фармацевтам стало проще делать допродажу, опираясь на нужды клиента. Время общения с посетителем сократилось до 2х минут, ушли лишние возражения.
- Для увеличения среднего чека было разработано и предложено для разных ЦА сделать Аптечки – ситуативные, сезонные, для простуды, для выезда за рубеж, для выезда на природу и пр.
- Под задачу увеличения среднего чека был разработан и проведен авторский вебинар “Эффективная продажа в аптеке”. В ходе обучения рассматривались техники работы с клиентом на конкретных примерах и разбирались реальные ситуации, возникающие в работе сотрудников аптеки с клиентами.
По итогу внедрения скрипта клиент отмечает два положительных эффекта:
- Компания избежала просадки по продажам в начале второго квартала 2020 года, которую отметили на фармацевтическом рынке.
- Доходность в разрезе аптек и наполняемость чека в среднем выросла по сравнению с тем же периодом 2019 г., а по отдельным аптекам рост с 2,29% до 2,46%
Наполняемость чека и рост конверсии (объема продаж) действительно были не заметны на старте, но для длительном отрезке времени (5-6 месяцев) по обратной связи от клиента средний чек вырос на 30%-35%. Причина столь отложенного эффекта скорее всего в периоде внедрения скрипта – лето – не сезон болезни и сезон отпусков, было мало людей в городе.
В рамках данного кейса мы разрабатывали скрипт встречи, поэтому удаленно было сложно отследить его выполнение, однако нужно отметить, что у клиента была собственная хорошо поставленная система обучения, и благодаря дисциплинированности и ответственности сотрудники до сих пор используют скрипт, внедряют разработанные фишки и контролируют. Не зря это самая лучшая сеть аптек в городе, они растут – развиваются.
Было приятно сотрудничать с компанией «Чатыр Тау Трейд», Рузиля – отличный руководитель, ориентированный на своих сотрудников. В самом начале работы у Рузели были опасения и сомнения, что человек – не являющийся провизором и фармацевтом может оказать должную помощь компании, но мы развеяли все страхи.
Не было никаких трудностей в работе, очень хорошо друг друга понимали, обсуждали, находили точки соприкосновения и именно поэтому результат получился таким впечатляющим. Будем рады продолжать дальше сотрудничать!
Хотите такой же результат?
За 45 минут в онлайн-режиме мы проанализируем ваш отдел продаж, покажем точки роста и предложим своё решение:
