Компания «Чатыр Тау Трейд» – крупная сеть аптек в г. Азнакаево в Республике Татарстан. Клиент, в лице собственника Руслана и руководителя сети аптек Рузили, пришел к нам по рекламе. Был запрос на разработку скрипта встречи провизора с клиентом. Заказчик поставил несколько задач: регламентировать разговор провизора с клиентом, увеличить средний чек и его наполняемость.
Отдельной проблемой было ещё и то, что фармацевты неохотно совершали допродажи, считая отпуск товара за деньги не своей основной задачей. БОльшая часть сотрудников убеждена, что продажи – это занятие недостойное человека с медицинским образованием, а своей задачей они видят отпуск лекарств, и их совершенно не волнует тот факт, что большие объемы реализации помогут каждому сотруднику повысить свой личный доход.
Это ограничивающее убеждение, его необходимо трансформировать, иначе роста продаж добиться не удастся, и даже самый прекрасный скрипт тут не в помощь.
Чтобы поменять отношение сотрудников, мы разработали авторский тренинг «Эффективная продажа в аптеке». Все этапы продажи скриптолог проекта иллюстрировал примерами из медицинской и фармацевтической практики. Это обеспечило принятие материала слушателями.
Мы разработали и внесли в скрипт:
- Акционные предложения «аптечки» для разных возрастных аудиторий и сезонов. Например, «Аптечка турист/дачник»
- Сопутствующие предложения типа «купили таблетки их нужно чем-то запить – возьмите бутылочку воды»
Так скрипт стал выглядеть не продающим, а заботливым.
И это сработало.
Как только мы до них донесли, что это не продажа в магазине, это сопутствующая медицинская услуга, фармацевты приняли и поддержали новые правила.
Что мы еще сделали:
- Изучили нишу клиента, провели подробный брифинг руководителя.
- Проанализировали конкурентов.
- Разработали скрипт встречи с клиентом аптеки, который позволяет фармацевтам строить работу с посетителем исходя из выявленных потребностей. Теперь фармацевтам стало проще делать допродажу, опираясь на нужды клиента. Время общения с посетителем сократилось до 2х минут, ушли лишние возражения.
- Для увеличения среднего чека было разработано и предложено для разных ЦА сделать Аптечки – ситуативные, сезонные, для простуды, для выезда за рубеж, для выезда на природу и пр.
- Под задачу увеличения среднего чека был разработан и проведен авторский вебинар “Эффективная продажа в аптеке”. В ходе обучения рассматривались техники работы с клиентом на конкретных примерах и разбирались реальные ситуации, возникающие в работе сотрудников аптеки с клиентами.
По итогу внедрения скрипта клиент отмечает два положительных эффекта:
- Компания избежала просадки по продажам в начале второго квартала 2020 года, которую отметили на фармацевтическом рынке.
- Доходность в разрезе аптек и наполняемость чека в среднем выросла по сравнению с тем же периодом 2019 г., а по отдельным аптекам рост с 2,29% до 2,46%
В рамках данного кейса мы разрабатывали скрипт встречи, поэтому удаленно было сложно отследить его выполнение, однако нужно отметить, что у клиента была собственная хорошо поставленная система обучения, и, благодаря дисциплинированности и ответственности, сотрудники до сих пор используют скрипт, внедряют разработанные фишки и контролируют. Не зря это самая лучшая сеть аптек в городе, они растут и развиваются.
С осторожным оптимизмом мы не отвергали возможности и более высокого уровня. И данные, полученные нами спустя 6 месяцев после внедрения от руководителя аптечной сети, превзошли все ожидания:
Средний чек повысился в среднем на 30%, а по отдельным аптекам на 35%!
Было приятно сотрудничать с компанией «Чатыр Тау Трейд», Рузиля Ахнафовна отличный руководитель, ориентированный на своих сотрудников. На старте проекта руководитель аптечной сети к идеи внедрения скриптов отнеслась благосклонно, но с определенной долей скептицизма. Может ли скриптолог – человек, не являющийся провизором и фармацевтом, за короткое время погрузиться в специфику фармацевтического бизнеса и написать эффективный продукт? Все сомнения были забыты, когда мы получили первые результаты после внедрения.
Не было никаких трудностей в работе, очень хорошо друг друга понимали, обсуждали, находили точки соприкосновения и именно поэтому результат получился таким впечатляющим. Будем рады продолжать дальше сотрудничать!
Хотите такой же результат?
За 45 минут в онлайн-режиме мы проанализируем ваш отдел продаж, покажем точки роста и предложим своё решение:
