Кейс. Увеличили средний чек на 30% в крупной сети аптек

28 декабря 2020
10
Сеть аптек
Задача:
Увеличить средний чек, увеличить наполняемость чека и научить сотрудников делать допродажи.
Что сделали:
Разработали скрипт встречи с клиентом аптеки, обучили фармацевтов, проконтролировали внедрение скрипта.
Увеличили средний чек на 30-35%

Знакомство с компанией

Компания «Чатыр Тау Трейд» – крупная сеть аптек в г.Азнакаево в Республике Татарстан. Клиент, в лице собственника Руслана и руководителя сети аптек Рузили, пришел к нам по рекламе. Задачи, которые нужно выполнить, были следующие: поднять средний чек, увеличить наполняемость чека и сделать так, чтобы их сотрудники с медицинским образованием начали делать допродажи медицинских препаратов. 

Проблема была в том, что фармацевты (специалисты с высшим медицинским образованием) неохотно совершали допродажи, считая отпуск товара за деньги не своей основной задачей. Как только мы до них донесли, что это не продажа в магазине, это сопутствующая медицинская услуга – продажа препаратов, стало гораздо легче работать. 

Что мы еще сделали:

  • Изучили нишу клиента, провели подробный брифинг руководителя.
  • Проанализировали конкурентов.
  • Разработали скрипт встречи с клиентом аптеки, который позволяет фармацевтам строить работу с посетителем исходя из выявленных потребностей. Теперь фармацевтам стало проще делать допродажу, опираясь на нужды клиента. Время общения с посетителем сократилось до 2х минут, ушли лишние возражения.
  • Для увеличения среднего чека было разработано и предложено для разных ЦА сделать Аптечки – ситуативные, сезонные, для простуды, для выезда за рубеж, для выезда на природу и пр. 
  • Под задачу увеличения среднего чека был разработан и проведен авторский вебинар “Эффективная продажа в аптеке”. В ходе обучения рассматривались техники работы с клиентом на конкретных примерах и разбирались реальные ситуации, возникающие в работе сотрудников аптеки с клиентами.

По итогу внедрения скрипта клиент отмечает два положительных эффекта:

  1. Компания избежала просадки по продажам в начале второго квартала 2020 года, которую отметили на фармацевтическом рынке.
  2. Доходность в разрезе аптек и наполняемость чека в среднем выросла по сравнению с тем же периодом 2019 г., а по отдельным аптекам рост с 2,29% до 2,46%

Наполняемость чека и рост конверсии (объема продаж) действительно были не заметны на старте, но для длительном отрезке времени (5-6 месяцев) по обратной связи от клиента средний чек вырос на 30%-35%. Причина столь отложенного эффекта скорее всего в периоде внедрения скрипта – лето – не сезон болезни и сезон отпусков, было мало людей в городе.

В рамках данного кейса мы разрабатывали скрипт встречи, поэтому удаленно было сложно отследить его выполнение, однако нужно отметить, что  у клиента была собственная хорошо поставленная система обучения, и благодаря дисциплинированности и ответственности сотрудники до сих пор используют скрипт, внедряют разработанные фишки и контролируют. Не зря это самая лучшая сеть аптек в городе, они растут – развиваются.

Было приятно сотрудничать с компанией «Чатыр Тау Трейд», Рузиля – отличный руководитель, ориентированный на своих сотрудников. В самом начале работы у Рузели были опасения и сомнения, что человек – не являющийся провизором и фармацевтом может оказать должную помощь компании, но мы развеяли все страхи. 

Не было никаких трудностей в работе, очень хорошо друг друга понимали, обсуждали, находили точки соприкосновения и именно поэтому результат получился таким впечатляющим. Будем рады продолжать дальше сотрудничать!

Хотите такой же результат?

За 45 минут в онлайн-режиме мы проанализируем ваш отдел продаж, покажем точки роста и предложим своё решение:


Над кейсом работали

Scriptogenerator
Остались вопросы?
Хотите узнать точную стоимость услуг?
Звоните или пишите на sale@frolovscript.ru – проконсультируем!
+7 (913) 597-73-54 Ежедневно c 9:00 до 18:00 по МСК
Подождите!

Хотите проведём бесплатный аудит отдела продаж, скриптов и звонков?