Кейс. Увеличили конверсию на 300% и в 6 раз сократили издержки на зарплаты отделу продаж

21 октября 2019
186
Продвижение сайтов
Задача:
Упорядочить работу отдела продаж, написать скрипт холодного и теплого звонка.
Что сделали:
Установили телефонию, настроили скорозвон, нашли новые базы обзвона, поменяли систему мотивации, помогли нанять новых менеджеров, разделили отдел продаж на 2 части: на менеджеров холодного обзвона и операторов входящих заявок.
Конверсия звонков во встречи увеличилась на 300%, издержки на зарплаты менеджерам сократились в 6 раз.

Компанией Сеослон руководит Софья Гаева, очень крутой специалист в продвижении сайтов. Она начала сама, с нуля дойдя до уровня топовой сео-компании в Красноярске — вначале делала все и сразу, постепенно нанимала людей, отдавала функционал на сторону.

До обращения к нам ситуация была такая: у Софьи сидят 3 менеджера, которые звонят по всем подряд телефонам в 2gis. Каждый менеджер делает по 50 звонков в день, не использует скрипты. Звонки не записываются, клиенты не заносятся в CRM-систему. Типовое коммерческое предложение каждый раз отправляется руками, через почту.

С самим делегированием тоже был небольшой трэш: я понаблюдал за работой и заметил, что один из менеджеров вообще не делает звонки, которые обещает, а по телефону в рабочее время решает личные вопросы.

Весь отдел продаж назначает 3 встречи в неделю — иногда везет и случается 1 продажа, иногда нет.

Первым делом мы упорядочили продажи по телефону:

  1. Установили ip-телефонию
  2. Настроили скорозвон
  3. Соединили телефон с CRM-системой и научили менеджеров ей пользоваться.
  4. Поменяли систему мотивации менеджеров
  5. Разделили менеджеров на 2 отдела: работающих по холодной базе и тех, кто принимает входящие звонки и теплые заявки

Теперь мы начали получать информацию по каждому менеджеру и клиенту, смогли слушать и анализировать записи звонков.

Выписали вопросы и возражения, которые возникали у клиентов, взяли большое интервью у Софьи выписали её ответы на вопросы и возражения — упаковали её глубокое знание продукта и клиентов в интерактивный скрипт, который теперь легко мог использовать каждый менеджер. Разработали скрипты холодного и теплого звонка, прописали скрипты обхода секретаря, ответов на вопросы и возражения с ЛПР.

Сформировали УТП, от которого было сложно отказаться — в скрипте прописали способы презентации, подводки клиента к нему.

Настроили Битрикс24 — теперь лиды попадали к менеджеру, ответственному за теплый трафик — он сразу получал всю историю обратившейся компании, мог быстро всё проанализировать и перезвонить. Типовое коммерческое предложение уходило одним нажатием кнопки через CRM, ранее на её отправку менеджер тратил время.

Человека, который филонил от работы — уволили, двоих перевели на теплый трафик. Занялись поиском менеджеров холодного обзвона: разместили объявления, провели собеседования — нашли перспективного голодного до продаж парня. Я лично его обучил, попутно записав видео-обучение для будущих новичков отдела продаж. Переработали систему мотивации, чтобы менеджер на холодном обзвоне был реально замотивирован больше продавать.

Запустили менеджера в работу — получили первую вкусную конверсию в 5% в сделку.

В результате эффективность отдела продаж выросла на порядок: на холодных звонках теперь сидит один обученный менеджер, который назначает в 3 раза больше встреч, чем весь прошлый отдел. За 4 часа он делает 100 холодных звонков и назначает 10 встреч в неделю! Издержки на зарплаты, из-за оптимизации отдела продаж и изменения системы мотивации, сократились в 6 раз.

Софья была в восторге.


Scriptogenerator
Остались вопросы?
Хотите узнать точную стоимость услуг?
Звоните или пишите на sale@frolovscript.ru – проконсультируем!
+7 (913) 597-73-54 Ежедневно c 9:00 до 18:00 по МСК
Подождите!

Хотите проведём бесплатный аудит отдела продаж, скриптов и звонков?