Кейс. Создали систему продаж финансовых продуктов на сумму 3 млн долларов в Казахстане

14 февраля 2019
402
Инвестиционная компания
Задача:

Разработать систему продаж для внедрения на рынок Казахстана нового финансового продукта - бондов на сумму 3 млн долларов.

Что сделали:
  1. Выделили сильное УТП, сформулировали офферы для каждой категории клиентов.
  2. Составили скрипт по продуктовой матрице с учетом менталитета Казахстана объемом 120 страниц.
  3. Обучили 117 сотрудников.

Составили эффективный скрипт продаж для реализации финансового продукта на сумму 3 млн долларов. За неделю подготовили отдел консультантов из 117 человек к работе.

Знакомство с компанией

В 2018 году к нам по рекомендации обратилась «Фридом Финанс» – крупнейшая инвестиционная компания в СНГ. У неё более 40 офисов в Казахстане, России, Украине, Киргизстане, Узбекистане, и пол миллиарда долларов клиентских активов.

Необходимо было разработать скрипты продаж для внедрения на рынок Казахстана нового финансового продукта – бондов (облигаций) для физических лиц на сумму 3 млн долларов. Задача была очень сложная и ответственная. Обычным скриптологам поручить ее было нельзя – требовалась большая компетенция в финансовых вопросах. В нашей команде такие специалисты были! ТОП-менеджеров «Фридом Финанс» впечатлил наш подход, примеры работ и техническая подкованность.

Приступили к работе

Сразу мы столкнулись с несколькими вопросами «как»:

  • доходчиво, просто и понятно объяснить суть продукта даже человеку, который услышал о нем впервые;
  • донести до человека объективную информацию без жестких продаж, раскрыть ценность;как учесть особенности менталитета Казахстана;
  • быстро усвоить специфику рынка Казахстана, который сильно отличается от российского;
  • правильно проинформировать клиентов, не перегружая их чрезмерно терминологией мира финансов.

Благодаря поддержке ключевых сотрудников, экспертов компании, мы глубоко погрузились в продукт и рабочую ситуацию. Изучили огромную базу телефонных звонков, которые ежедневно совершали менеджеры. Это помогло понять способ мышления и консультантов, и тех, кто к ним обращался.

Также мы выделили  и раскрыли сильные стороны самой компании – «Фридом Финанс» лицензированный брокер в Казахстане. Все счета открываются в Центральном Депозитарии под контролем Национального Банка, а отчетность проходит аудит у авторитетной «Большой четверки». Таким образом, деньги и ценные бумаги клиентов надежно защищены. Сам продукт оказался очень привлекательным – очень низкие риски при хорошей доходности плюс страховка от потерь. Пришлось учесть массу нюансов.

В частности, мы разобрали подробный портрет клиента:

  • ключевые ценности и интересы;
  • разный уровень дохода;
  • потребность в конкретных финансовых продуктах;
  • разную склонность к риску.

У нас получилась идеальная связка: качественный продукт + высокий сервис +  профессионализм.

Так мы разработали и согласовали первый скрипт, протестировали его, усилили и внесли новые идеи. Обратите внимание, что это был не обычный документ в ворде – в этом случае скрипт занял бы сотни страниц. Блок-схемы тоже не подходили – они получились бы огромными и неудобными. Поэтому мы оформили информацию по отработанной технологии продаж и триггерам в интерактивном формате, который легко воспринимать и запоминать, с комбинацией живой разговорной речи. Благодаря такому «очеловечиванию» консультанты говорят естественно и свободно, и клиенты не понимают, что с ними говорят по скрипту.

Внедрение скриптов

Однако, на этом работа не закончилась. Требовалось внедрить скрипты в реальный рабочий процесс. Обучить 117 сотрудников, чтобы они могли уверенно и квалифицированно ответить на любые вопросы и возражения. Времени на подготовку нам выделили всего неделю.

Лично обучить столько человек было невозможно, поэтому мы связались с руководителями подразделений и разработали систему подготовки сотрудников по группам. Обучение построили в нескольких форматах: видео, индивидуальная работа внутри групп и экзамен по скриптам – для этого консультанты учили их наизусть. Благодаря интерактивности и максимальной “человечности” скриптов консультанты быстро усвоили информацию и были хорошо подготовлены.

Результаты

Вскоре после выпуска бондов на рынок Казахстана они стали известны на федеральном уровне, и на консультантов обрушился шквал обращений. Мы внимательно следили за ситуацией и собирали обратную связь, прослушивали записи звонков, чтобы составить список замечаний на доработку.

По NDA мы не можем разглашать точные цифры по продажам и конверсии. Руководство было очень довольно сотрудничеством, и мы разработали скрипты для отделений в других странах. А потом подключили и другие продукты.



Scriptogenerator
Остались вопросы?
Хотите узнать точную стоимость услуг?
Звоните или пишите на sale@frolovscript.ru – проконсультируем!
+7 (913) 597-73-54 Ежедневно c 9:00 до 18:00 по МСК
Подождите!

Хотите проведём бесплатный аудит отдела продаж, скриптов и звонков?