Кейс. Увеличили конверсию онлайн-школы с 20% до 60%

12 апреля 2021
63
Авторский курс для коррекции осанки и проблем с опорно-двигательным аппаратом ребёнка
Задача:
  • Найти точки роста для увеличения конверсии из интереса в продажу полного курса. 
  • Обучить операторов навыкам общения и работе по скрипту.
Что сделали:
  • Создали скрипт общения "После вебинара" с двумя блоками захода. 
  • Выстроили линию продажи и прописали все этапы общения
  • Научили сотрудников пользоваться новым инструментом

Рост конверсии из интереса в продажу вырос с 20% до 60%
Операторы поверили в скрипты и приняли новый инструмент продаж.

Клиент пришёл по рекомендации, так как у нас уже накоплен большой опыт работы с онлайн-школами

Школа “Гармония здорового роста” построена на авторском курсе, который помогает исправить в детском возрасте вальгусную деформацию ног, ходьбу на носочках, показывает как исправить сутулость и многие другие проблемы, связанные  с опорно-двигательным аппаратом ребёнка.

Чего не хватает клиентам после ознакомительного вебинара, чтобы оставить заявку и купить?

По рекомендации к нам обратилась  директор школы Виктория. Ключевой проблемой клиента по продукту была низкая конверсия из интереса в покупку курса и, как следствие, низкая выручка. 

Для лидогенерации клиентом проводился вебинар, после которого заявку на покупку полного курса оставляли в основном постоянные клиенты. Расширение аудитории не давало результатов, собственник не понимал как привлекать новых постоянных клиентов и заинтересовывать покупкой продукта после вебинара.

На работу по проекту была назначена скриптолог Юлия Трусова. После прослушивания записей телефонных переговоров менеджеров с клиентами после вебинара скриптолог выявил точки роста для конверсии. 

Почему клиенту нужен этот курс, чем он ему поможет?

Из диалогов стало ясно, что в работе с клиентами не было уделено внимания индивидуальности проблемы каждого приходящего на вебинар клиента, не делался упор на выяснение потребности, нарушение этого этапа продажи приводило к слабой презентации, которая не могла доносить ценность для клиента и способствовать покупке полного курса.  

Оставались вопросы, сомнения, с которым не работали, новые лиды сливались.

В звонках скриптолог увидел и вторую ошибку. Блок озвучивания стоимости за полный курс был неправильно позиционирован, порядок работы был такой: стоимость и только после рассказывали из чего состоит курс без донесения конкретной ценности под конкретного клиента.

Выявленные ошибки в ведении продажи помогли создать успешный скрипт Звонка после вебинара. Написан скрипт с двумя блоками начала диалога: кто оставил заявку и не оплатил,  и те кто был на вебинаре и заявку не оставил. В нём же был прописан сценарий общения с клиентами до вебинара по заявке с сайта.

Создали рабочую схему работ приёма заявки с сайта: звонок клиенту – выяснение потребностей – презентация на основании потребностей – озвучивание цены – закрытие на целевое действие – ограничение по срокам.

 С использованием техник продаж сформировали  вопросы на выявления потребностей: детали по возрасту и специфики проблемы. 

Новшества придали диалогу активности, инициатива была в руках у менеджеров и они выглядели экспертно. Прописали ответы на возражения и основные вопросы клиента.

Обучение и ОС давались в онлайн-формате, записи сохранены для новичков

Для обучения работе по скрипту собственником было выделено 3 менеджера. На групповых обучениях объяснялось как использовать скрипт, как делать перехват инициативы и возвращать на линию продажи, проговаривалась важность соблюдения этапов продажи, на примерах пояснили почему нельзя сразу озвучивать стоимость и как лучше преподносить ценность для клиента. 

Во время обучения было особо уделено внимание пониманию менеджерами ценности эмоциональной окраски во время продажи: разговор должен был диалогом, удерживаться акцент на улавливании обратной реакции от клиента, обязательное присутствие улыбки в голосе и доброжелательность, всё это делало продажу живой, завязанной на клиенте.

Не обошлось без трудностей, операторы не сразу начали применять скрипт, неоднократно приходилось составлять обратную связь по переговорам и корректировать общение с клиентами. Ситуация в корне изменилась, когда выросло количество продаж у менеджера, который с самого начала принял все новшества и работал по скрипту. В комплексе наша работа привела к росту конверсии и полному принятию сотрудниками нового инструмента общения.

Итогом плодотворной работы стало увеличение конверсии после внедрения скрипта. У клиента не было CRM  системы и замеры собственником велись вручную. По отчёту клиента продажи выросли с 20% до 60%. 

На 40% больше семей смогли разглядеть для себя ценность этого курса

Наш клиент верил в скрипты и ждал от нас результата. И мы в который раз на практике доказали, что соблюдение линии продажи приводит к росту конверсии и скрипты работают.

Хотите такой же результат?

За 45 минут в онлайн-режиме мы проанализируем ваш отдел продаж, покажем точки роста и предложим своё решение:





Над кейсом работали

Scriptogenerator
Остались вопросы?
Хотите узнать точную стоимость услуг?
Звоните или пишите на sale@frolovscript.ru – проконсультируем!
+7 (913) 597-73-54 Ежедневно c 9:00 до 18:00 по МСК
Подождите!

Хотите проведём бесплатный аудит отдела продаж, скриптов и звонков?