Кейс. Увеличили конверсию из звонка в замер и продажи на встрече на 17% при продаже утепления термопеной

01 ноября 2018
545
Теплоизоляционная пена
Задача:
Увеличить конверсию на всех этапах продажи - из звонка в выезд специалиста на замер и из замера в продажу. Обучить менеджеров грамотно проводить переговоры на замере, не прогибаться по цене.
Что сделали:
Разработали скрипты входящего звонка и продажи на встрече для замера. В скриптах прописали сильную презентацию для клиентов. Сформулировали мощные обработчики возражений по стоимости и по конкурентам. Прописали отдельную линию разговора для «нецелевых» клиентов, которых раньше сливали.
Увеличили конверсию на 17% во входящих звонках.

О компании

Компания «НТЭК» с 2010 года является эксклюзивным поставщиком термопены канадского производства Icynen («Айсинин») в Кыргызстане. Благодаря применению данной технологии, можно снизить расходы на отопление в 1,5-2 раза. Данный вид утеплителя дороже более популярных на рынке минеральной ваты или пенопласта. Ситуация также осложнялась тем, что некоторые другие компании продавали похожий, но менее качественный утеплитель. И делали это под видом дорогой канадской пены «Айсинин». Наша основная задача состояла в том, чтобы максимально погрузиться в продукт, изучить менталитет кыргызов. И уже потом, с учетом всех этих нюансов, прописать сильную презентацию и мощную аргументацию для отработки возражений.

Прослушали более 50 входящих звонков. Благодаря этому мы поняли, как происходит коммуникация между менеджером и клиентом. Какую боль клиенты хотят закрыть, обращаясь в компанию «НТЭК». У владельцев компании было четкое представление, как это должно сделать и к какому результату нужно придти.

В процессе разработки скрипта генерировались новые идеи:

  • Разработаны формулы для расчета реальной экономии на плате за отопление и окупаемости затрат на ППУ;
  • Придумана идея окрашивать оригинальную пену в розовый оттенок. Таким образом стало возможно отличить оригинальный сертифицированный продукт от неоригинального.

Сначала разработали и внедрили скрипт обработки входящих обращений клиентов по телефону. После его обкатки и незначительных корректировок, приступили к разработке скрипта для проведения переговоров менеджера при выезде на замер. В этом скрипте презентация и обработчики возражений были переработаны со спецификой встречи на объекте. Для успешного внедрения менеджерам нужно было выучить скрипт наизусть! Конечно, у них были вспомогательные инструменты для более весомой аргументации: результаты испытаний, видеоматериалы, фотографии выполненных работ, подтверждающие сертификаты.

Экзамены менеджеры сдавали по видеосвязи. Отрабатывались не только навыки работы по скрипту. Важно было, чтобы менеджеры понимали и освоили техники, которые в нем применены. Чтобы и без скрипта могли успешно закрывать клиента на покупку.

Также скрипты использовались впоследствии и для обучения новых менеджеров, которых нанимали в новый филиал в г. Ош.

В целом, с задачей наша команда справилась. А экспертность скриптолога была высоко оценена заказчиком!



Scriptogenerator
Остались вопросы?
Хотите узнать точную стоимость услуг?
Звоните или пишите на sale@frolovscript.ru – проконсультируем!
+7 (913) 597-73-54 Ежедневно c 9:00 до 18:00 по МСК
Подождите!

Хотите проведём бесплатный аудит отдела продаж, скриптов и звонков?