Кейс. Увеличили конверсию из звонка во встречу больше чем в 2 раза во время короновируса и карантина

26 июля 2020
28
Строительство каркасных домов
Задача:
Увеличить количество встреч в офисе/на объекте, повысить экспертность сотрудников.
Что сделали:
Разработали скрипт, проконтролировали внедрение скрипта и закрепили результат.
Внедрили скрипт в период пандемии короновируса и получили высокие результаты: средняя конверсия из звонка во встречу поднялась с 10-15% до 35-39% за неделю

Знакомство с компанией

Строительная компания «Колосов Хауз» с 2015 года занимается строительством каркасных домов в Москве и Московской области. 

Клиент в лице руководителя Михаила пришел к нам, озвучив проблему низкой конверсии из нового лида во встречу. Менеджеры в течение диалога по телефону много говорили о youtube канале Владимира Колосова (основателя компании), но очень мало о строительстве конкретного дома, не выявляли потребности и не продавали следующий шаг. Из-за этого после телефонной консультации клиенты не приходили на встречу в офис или на объект и покупали в другом месте. А именно встреча является ключевым этапом в воронке продажи дома, после которого успех сделки наиболее вероятен.

 Компанию такая ситуация не устраивала, потому что терялись деньги, которые уходили к конкурентам. Эту задачу нам и предстояло решить. 

Что мы сделали:

  • Изучили нишу клиента и специфику продукта.
  • Сделали анализ звонков текущих менеджеров.
  • Написали скрипт, при помощи которого стало продаваться два целевых действия: встреча на объекте и встреча в офисе. 
  • Структурировали очень много информации и по технологии строительства и по материалам и по гарантиям. Создали универсальный “отработчик” – сборник ответов на все возможные возражения.
  • Консультировали РОПа при создании двухстадийного отдела продаж
  • После разработки скрипта провели обучение сотрудника с последующим экзаменом. 
  • Провели аудит звонков в течение 3-х недель, дали обратную связь менеджеру и доработали скрипт. 

Скрипт стал продавать два целевых действия: встреча на объекте и встреча в офисе. Мы заложили в скрипт продажу ценности этих встреч, чего не было ранее. Также менеджеры перестали делать расчет по телефону клиенту (это было одной из причин низкой конверсии). Также были прописаны ответы на все возможные вопросы и возражения. Эти действия стали основополагающим фактором высоких результатов.

Внедрение скрипта сократило срок обучения менеджеров, а введение в должность сотрудника стало простым и быстрым. Особенно это стало актуальным в летний период, когда кого-то нужно было подменить на время отпуска – с наличием скрипта это стало комфортнее. 

Средняя конверсия из звонка во встречу по месяцу поднялась с 10-15% до 27-29% По неделям до 35-39%

Также  руководитель отдела продаж «Колосов Хауз» в благодарственном письме отмечает «увеличение экспертности сотрудников за счет огромного количества ответов на вопросы, отработчиков возражений и речевых блоков, призванных просветить клиента в вопросах строительства».

В ходе работы мы столкнулись с рядом проблем. При внедрении первой версии скрипта, сотрудники всячески сопротивлялись нововведениям и не верили в успех скрипта. В это же время по стечению обстоятельств менялся РОП и с вновь прибывшим руководителем мы пришли к выводу, что отдел продаж нужно разделить на две ступени: “первая линия” – работа с входящими лидами и личные продажи (встречи в офисе/на объекте). Всех сотрудников-старожил оставили на встречах в офисе/на объекте, потому что у них отлично получались продажи на месте.Для первичной работы с клиентами и назначения встреч были набраны новые сотрудники, которые хорошо восприняли скрипт и отлично работали по нему.

Еще одним форс-мажором стал карантин. Мы начали внедрять скрипт перед пандемией и очень пригодился сценарий удаленной продажи (без присутствия в офисе/на объекте), которые закладывался в скрипт. 

В итоге ни смена РОПа, ни первичное сопротивление сотрудников, ни смена модели отдела продаж, ни даже сам коронавирус не смогли помешать нам увеличить продажи клиенту.

Спасибо клиенту за доверие! Еще один кейс строительной компании в копилку.


Хотите такой же результат?

За 45 минут в онлайн-режиме мы проанализируем ваш отдел продаж, покажем точки роста и предложим своё решение:


Над кейсом работали

Scriptogenerator
Остались вопросы?
Хотите узнать точную стоимость услуг?
Звоните или пишите на sale@frolovscript.ru – проконсультируем!
+7 (913) 597-73-54 Ежедневно c 9:00 до 18:00 по МСК
Подождите!

Хотите проведём бесплатный аудит отдела продаж, скриптов и звонков?