Кейс. Увеличили поток новых клиентов, конверсия из заявки на сайте в продажу выросла в 3 раза

26 апреля 2020
66
Воздушные шары и товары для праздника
Задача:
Разработать скрипт входящего звонка и увеличить поток новых клиентов.
Что сделали:
Разработали скрипт входящего обращения, провели индивидуальное обучение 6 сотрудников с последующим экзаменом. Сняли нагрузку с РОПа и маркетолога по вводу в должность новых сотрудников и контроля качества их работы. За счет внедрения скрипта и методологии обучения теперь новыми продавцами занимался только HR-специалист.
После внедрения скрипта, обучения и проведения экзамена конверсия из заявки на сайте в первую продажу выросла до 32% (в 3 раза от первоначального значения).

Знакомство с компанией

Компания “МФ Поиск” работает на рынке воздушных шаров с 1994 года. Специализация компании “МФ Поиск” – это оптовая продажа воздушных шаров и товары для праздника. У клиента был следующая ситуация: 13-15 лет на рынке они были основным поставщиком, который пользовался спросом и мог диктовать свои условия (оплата доставки, минимальная сумма заказа и тд.), но со временем возросла конкуренция в регионах с похожей продукцией, поэтому объемы продаж уменьшились. Одной из основных задач, с которой пришел клиент, было увеличить продажи. В обсуждении со стороны клиента участвовали коммерческий директор, главный маркетолог и руководитель со стороны подразделения  HR и все были максимально заинтересованы, чтобы работа была результативна.

Что мы сделали:

  • Изучили продукцию клиента и конкурентов.
  • Провели аудит телефонных разговоров, который показал, что есть определенные моменты, которые мешают менеджерам вести правильно. 
  • Сформулировали эффективное УТП.
  • Разработали скрипт входящего звонка/лида, которые поступали с разных каналов. 
  • Прописали возможные вопросы и возражения, которые могли возникнуть у клиента в ходе разговора. 
  • Успешно обучили 6 менеджеров, сохранив запись видео-обучения для последующих сотрудников. Экзамен был проведен в несколько этапов: как индивидуально, так и в парах. Для более эффективного результата. 
  • Провели индивидуальную работу по обратной связи по прослушанным звонкам.

Уже в начале работы, после аудита телефонных разговоров было обнаружено, что менеджеры обрабатывали только горячих клиентов, которые звонили уточнить как осуществить заказ. Что касается менее теплых клиентов, то диалог с ними выстраивался довольно посредственно. Точек роста было несколько. Помимо написания скрипта, ключевым моментом в компании было обучение сотрудников. В ходе работы выяснилось, что три менеджера проработали в компании уже 11-13 лет и за все это время не прокачивали себя, как специалисты, что сказывалось на качестве работы.

В результате эффективной работы, конверсия в продажу по новым клиентам (которые оставляли заявку на прайс на сайте) выросла с 10 % до 32%. Также мы предоставили методику, как отслеживать эффективность работы менеджеров в плане телефонных звонков, контролировать как они используют скрипт.  Еще одним немаловажным результатом стала новая упрощенная (для руководства) система ввода в должность новых сотрудников: как проводить обучение, экзамен, прослушивать звонки и как считать результаты. 

Бонусом проделанной работы стало желание менеджеров, которые давно работают в компании начать повышать свою квалификацию менеджера по продажам. Клиент доволен результатом и готов рекомендовать нас другим.


Хотите такой же результат?

За 45 минут в онлайн-режиме мы проанализируем ваш отдел продаж, покажем точки роста и предложим своё решение:


Над кейсом работали

Scriptogenerator
Остались вопросы?
Хотите узнать точную стоимость услуг?
Звоните или пишите на sale@frolovscript.ru – проконсультируем!
+7 (913) 597-73-54 Ежедневно c 9:00 до 18:00 по МСК
Подождите!

Хотите проведём бесплатный аудит отдела продаж, скриптов и звонков?