Кейс. Увеличили продажи менеджера в 4 раза, создали базу знаний для быстрого обучения новых продавцов

21 октября 2019
100
Лицензирование
Задача:
Научить менеджера продавать, разгрузить владельца бизнеса и его заместителя, которые на пару создавали 90% всех продаж в компании, создать обучающую базу для других менеджеров.
Что сделали:
Упаковали опыт руководителя и зама в эффективный скрипт, обучили ему менеджера, проэкзаменовали на ролевой игре, докрутили на реальных заявках, поменяли систему мотивации.
Менеджер увеличил свой результат с 2 сделок в месяц до 8, руководитель снял с себя функцию продавца и нанял еще 7 менеджеров, создав полноценный отдел продаж.

Компания Пожэксперт помогает получить лицензии МЧС, ФСБ и СРО, а также упрощает прохождение проверок надзорных органов : консультирует и готовит документы, предоставляет оборудование в аренду. Работает в B2B сегменте, услуга востребованная, с высоким чеком и большим трафиком.

Павел Владимирович, руководитель компании, увидел нас в рекламе и обратился с проблемой: все продажи в компании тянул он и его заместитель. Наемный менеджер был, но продавал мало — научить никак не получалось.

Я попросил записи разговоров, послушал, выявил много ошибок в разговоре с клиентами. Вот только две основных:

1. Менеджер (его зовут Сергей) не обрабатывает возражения, и часто сливает клиента на пустом месте.

— Я подумаю… — говорит клиент, выслушав про услугу.

— Ладно, думайте! — отвечает Сергей и кладет трубку.

2. Менеджер сходу называет цену, когда клиент о ней спрашивает. Услуга же — комплексная и сложная, поэтому дорогая, её нужно раскладывать на составные части: показывать ценность и стоимость каждого компонента, и только в самом конце суммировать, чтобы клиент наглядно видел, из чего состоит итоговый чек. 

Менеджер же тут же называет цену, клиент говорит «дорого!» и уходит мониторить рынок. 

В таком режиме менеджер делает 2 продажи в месяц — при том, что заявки теплые: люди сами проявляют интерес к услуге, оставляют контакты и открыты к диалогу.

Сам же собственник продает очень круто, делает больше 10 сделок в месяц. Его заместитель — 8 сделок. Оба классные спецы и реально стараются помочь клиенту разобраться в ситуации и предложить решение. Они и потребность выявляют, и решение презентуют, и возражения обрабатывают, и грамотно закрывают на встречу.

Но эту функцию менеджер должен целиком взять на себя — а он продает в 9 раз меньше их обоих.

Мы начали с анализа продаж Павла и его заместителя — выявили успешную модель общения, речевые модули, ответы на вопросы и возражения. Упаковали их в интерактивный скрипт, который менеджер может взять и применять.

Далее мы сняли видеообучение, в котором я лично обучаю каждому этапу продаж, рассказываю, как использовать техники и фишки скрипта.

После того, как менеджер выучил скрипт, я устроил ему большой экзамен. Вначале отыграв с ним 3 ролевых игры. В первой сыграл доброго клиента — менеджер обработал меня по скрипту и легко продал продукт. Во второй — «клиента-середнячка», который много сомневается, но в итоге покупает. И под конец я стал жестким вредным клиентом, который возражает, спорит, торгуется о цене, грозиться уйти к конкурентам — и менеджер должен был не слить меня, а справиться с моим напором и сделать продажу.

В результате менеджер экзамен сдал — и для него начался второй этап работы, с реальными клиентами.

Мы дали Сергею 10 заявок, он их прозвонил — и троих закрыл на встречу.

Супер! Раньше о таком результате можно было только мечтать. Но мы пошли дальше: задали вопрос «куда делись остальные 7?» Проанализировали записи разговоров, выясняли, где они отпали, выписали новые возражения, прописали, что на них отвечать — отработали их.

На следующий день дали еще 10 заявок. Менеджер назначил уже 4 встречи.

Также Павел, по нашему совету, поменял мотивацию менеджера. Ранее Сергей сидел на окладе в 20 000 рублей + имел небольшой % с продаж. Он и получал эти 20-25 тыс, не сильно стремясь к результату. Мы же предложили Павлу уменьшить оклад и увеличить процент за продажи, внедрив прямую зависимость от их числа: продал менеджер на 500 000 рублей — получил один процент, продал на 1 000 000 рублей — получил уже другой, больше… Мотивация менеджера изменилась, поменялось отношение к работе — он и сам стал зарабатывать в разы больше, чем раньше.

За месяц такой работы мы подняли конверсию Сергея в 4 раза, в среднем он теперь заключает 8 сделок за месяц.

На системе обучения, которую мы записали в ходе работы, Павел построил отдел продаж: нанял еще 7 продавцов, развернул для них большой офис, попутно улучшил продукт, расширив ассортимент услуги — в итоге стал продавать еще больше.

Далее мы еще долго работали, дорабатывали скрипты, писали новые. Дружим до сих пор, Павел даже был на моей свадьбе 🙂


Scriptogenerator
Остались вопросы?
Хотите узнать точную стоимость услуг?
Звоните, пишите в Telegram или WhatsApp – проконсультируем.
+7 (913) 597-73-54 Ежедневно c 9:00 до 18:00 по МСК
Подождите!

Хотите проведём бесплатный аудит отдела продаж, скриптов и звонков?