Кейс. Повысили конверсию в 2 раза и разработали систему обучения новых сотрудников

31 декабря 2019
118
Бурение скважин для воды
Задача:

Повысить конверсию скрипта и обучить новых менеджеров по продажам.

Что сделали:

Оставили в скрипте лучшее, что в нем было - детальную техническую информацию о продукте, но натянули её на грамотный продающий сценарий, с техниками продаж и перехвата инициативы, обучили новому скрипту отдел продаж и докрутили на реальных заявках.

Конверсия в посещение офиса выросла в два раза, клиент расширил рынок, выйдя на клиентов других буровых компаний, а за счет допродаж повысил средний чек.

Буровая компания «Геотерм-БК», занимается бурением скважин на воду и артезианских скважин. Руководителю компании Гранин Валентин Александрович нас порекомендовали, но он все равно немного опасался, что мы не разберемся в теме и мы быстро поняли почему: тема была действительно глубокая, изобиловала сложными техническими нюансами, которые понимают только профессионалы.

Годом ранее компания полностью сменила отдел продаж, на момент обращения ситуация была такая: новые менеджеры плохо понимают процессы клиента, при том что сам клиент в вопросе разбирается отлично. Также и специалисты у «Геотерм-БК» были отличные, ценник был выше рынка – такой же уровень компетенции ожидается и от менеджера на телефоне, но здесь и было слабое место бизнеса.

Менеджер не перехватывал и не держал инициативу в разговоре, просто отвечая на вопросы, в результате «сливая» человека.

У звонков была очень низкая конверсия, вдобавок менеджеры забывали предложить дополнительные услуги и оборудование – там, где можно было повысить чек, он оставался на уровне минимальной комплектации услуги.

Все это предстояло учесть в разработке скрипта.

Что мы сделали:

– Разработали скрипт разговора с клиентом, на основе методов НЛП и перехвата инициативы. Теперь менеджер вел клиента по сценарию, а не ждал, что он сам захочет приехать в офис.

– Экзаменовали менеджеров по продажам

– Проверили скрипт в реальных условиях, докрутили.

Скрипт клиента состоял полностью из технических пояснений, в нем не было ответов на возражения, выявления потребностей, сценария разговора – но информацию о продукте он предоставлял очень детальную. Поэтому мы оставили все технические подробности, добавили смысловых крючков и перехват инициативы в разговоре, обработку возражений и закрытие на посещение офиса.

Клиент отказался делать выезд замерщика ключевым действием, к которому мы бы подводили клиента. Специалисты у компании были отличные, но функцию продавцов они выполняли плохо, поэтому мы решили, что все продавцы будут сидеть в офисе – и по телефону мы будем закрывать на посещение офиса.

Продукт сложный и сходу назвать цену по телефону было нельзя, только приблизительно. Мы решили, что сразу говорить о деньгам не будем, а выявили вопросы, без которых нельзя рассчитать хотя бы примерную стоимость – и составили красивое, графически оформленное КП, которое клиент получал в тот же день, а на сладующий – принимал звонок от менеджера.

Разработав скрипт, мы пошли по стандартной схеме: прослушивали разговоры менеджеров и клиентов, смотрели на места, которые можно было докрутить, давали обратную связь, связывались с директором с рекомендациями – какие у конкретных менеджеров есть слабые места и что можно сделать, чтобы докрутить их.

Одна девушка отказывалась работать по скрипту, так как боялась, что будет говорить, как робот. На примере записей её звонков мы показали слабые места в общении с клиентом, объяснив, что их можно доработать и вероятность потерять клиента в каждом конкретном случае будет меньше. В итоге менеджер поняла, что мы правы и начал использовать скрипт.

Заказчик на согласовании сказал, что скрипт написан идеально. Неудивительно: каждое слово и каждую фразу мы тестировали и проговаривали с менеджерами, обсуждая, как лучше сказать, чтобы это дало эффект.

Также мы написали скрипт для клиентов конкурентов – выяснилось, что у таких людей много потребностей, которые мы могли закрыть: конкуренты не доработали с клиентом, а Геотерм БК оказывал весь спектр работы, мог перебурить скважину и даже исправить чужую работу.



Scriptogenerator
Остались вопросы?
Хотите узнать точную стоимость услуг?
Звоните или пишите на sale@frolovscript.ru – проконсультируем!
+7 (913) 597-73-54 Ежедневно c 9:00 до 18:00 по МСК
Подождите!

Хотите проведём бесплатный аудит отдела продаж, скриптов и звонков?