Кейс. Увеличили эффективность работы сотрудников, конверсия из звонка в расчет выросла в 2 раза

01 апреля 2020
84
Поставщик строительных материалов
Задача:
Повысить эффективность работы сотрудников, увеличить продажи услуги по подбору поставщиков строительных материалов.
Что сделали:
Разработали скрипт холодного звонка, обучили сотрудников, проконтролировали внедрение.
Конверсия из звонка в расчет выросла с 12% до 23%

Знакомство с компанией

Компания «ЦентрСтройМатериал» предлагает материалы для гражданского и промышленного строительства по выгодным ценам. В их строительном каталоге собраны предложения от ведущих брендов и торговых марок: Макрофлекс, Хенкел, Техно-Николь, Изовер и тд.. Компании удается поддерживать низкий уровень закупочных цен за счет прямого сотрудничества с заводами – изготовителями. 

Клиент, в лице руководителя отдела продаж – Кристины, пришел к нам с проблемой низкой конверсии из звонка в расчет (12%). Была поставлена задача увеличить продажи услуги по подбору поставщиков строительных материалов, для этого нужно было разработать и внедрить скрипт холодного звонка. 

Что мы сделали:

  • Изучили сферу клиента, его конкурентов и его продукцию.
  • Провели аудит текущих звонков менеджеров, нашли точки роста и поняли, что необходимо будет учесть в нашей работе. 
  • Разработали структуру  холодного звонка, прописав два сценария, включая обход секретаря и разговор с ЛПР.
  • Сделали вместе с клиентом эффективное цепляющее УТП – ключевой момент для удачного звонка.
  • Прописали обработку всех возможных вопросов и возражений, что позволило менеджерам клиента увереннее чувствовать себя как в разговоре с секретарем, так и с ЛПР.
  • После разработки скрипта, провели обучение сотрудника с экзаменом, аудитом звонков и последующими корректировками скрипта.
  • Прослушали более 70 разговоров по нашему скрипту для улучшения конверсии.

Ключевым действием было закрыть клиента на заявку/расчет по стройматериалам или взять у него уже готовый расчет (от других поставщиков)и пересчитать его по ценам “ЦСМ”, показать  клиенту экономию и начать сотрудничать. Во время проработки скрипта мы выявили два главных преимущества компании “ЦСМ” для потенциального потребителя: 

  1. Закупка материалов по лучшим ценам на рынке. 
  2. Оплата только при приемке товары (предоплата 30%).

Благодаря проработанной структуре разговора, качественному УТП и обучению сотрудников конверсия из звонка в расчет выросла с 12% до 23%. 

Рост эффективности звонков в 2 раза был результатом слаженной работы нашего скриптолога – Кирилла Липского и команды клиента. Больше месяца длился проект по увеличению продаж в холодных звонках, но время было потрачено не зря. Клиент доволен, о чём свидетельствует оставленный им отзыв.

Будем работать по другим проектам с данным заказчиком! Спасибо за доверие.


Хотите такой же результат?

За 45 минут в онлайн-режиме мы проанализируем ваш отдел продаж, покажем точки роста и предложим своё решение:


Над кейсом работали

Scriptogenerator
Остались вопросы?
Хотите узнать точную стоимость услуг?
Звоните или пишите на sale@frolovscript.ru – проконсультируем!
+7 (913) 597-73-54 Ежедневно c 9:00 до 18:00 по МСК
Подождите!

Хотите проведём бесплатный аудит отдела продаж, скриптов и звонков?