Скрипты холодных звонков: частые ошибки менеджеров

12 марта 2019
198
Представьте себе, что 80% менеджеров на холодных звонках делают предложение не тому человеку.

Продают не ЛПР (лицо, принимающее решение), а секретарю, другому менеджеру и так далее. У них нет понимания, почему секретарь не пропускает и как обходить секретаря. В итоге они делают предложение всем подряд и занимаются телефонным спамом.

Когда мы проводим аудит холодных продаж, то часто слышим такие звонки: “Здравствуйте! Мы хотим предложить взаимовыгодное сотрудничество на таких-то условиях. С кем могу поговорить об этом?” Или “Мы занимаемся тем-то и тем-то, оказываем такие-то и такие-то услуги, вам это интересно?” При этом менеджеры вообще не знают, с кем они сейчас говорят!

Таким образом, ошибки следующие:

  • не квалифицируют человека, которому они позвонили;
  • делают предложение секретарю, а не руководителю;
  • неправильно общаются с секретарем;
  • игнорируют техники захвата внимания;
  • не пробуждают интерес к предложению;
  • плюют на обработку возражений, проявляя некомпетентность;
  • не говорят на языке выгод и преимуществ;
  • не формулируют руководителю уникальный оффер, от которого невозможно отказаться;
  • отправляют КП или пытаются продать “в лоб” вместо того, чтобы завоевать доверие и методично идти по этапам продажи.

И ведь менеджеры по продажам ожидают, что их действия дадут результат. Но это абсолютно неверный подход к холодным звонкам, конверсия у них будет очень низкой.

Что такое правильный холодный звонок

Холодный звонок адресован именно тому, кто принимает решение о сделке. Если звонок принимает секретарь, его нужно обойти и получить контакт руководителя. И уже ему сделать целевое уникальное предложение. Причем сделать это с умом! Предположим, мы все же связались с руководителем. Что дальше? Импровизировать? Нет, действовать по скрипту.

Т.е. холодный звонок адресован целевому потенциальному клиенту, при этом мы создаем нужный настрой при общении, делаем правильное предложение, которое актуально для этого человека, и презентуем продукт с точки зрения интересов целевой аудитории.

И только тогда холодные звонки дают результат - привлекают клиентов и увеличивают продажи.

А вы пользуетесь скриптами? Делитесь своими историями - кто как к этому пришел и что получилось!


Читайте также

22 февраля 2019
Как я пришел к скриптам. Часть 3
Поделюсь своей историей - как я пришел в продажи, развивался в этой профессии и зачем начал создавать скрипты.
15 февраля 2019
Как сэкономить на оплате сервиса
Смотрите подробности в видео.
15 февраля 2019
Как пользоваться скриптом входящего звонка
Смотрите подробности в видео.

Комментарии

Scriptogenerator
Остались вопросы?
Хотите узнать точную стоимость услуг?
Звоните или пишите на sale@frolovscript.ru – проконсультируем!
+7 (913) 597-73-54 Ежедневно c 9:00 до 18:00 по МСК
Подождите!

Хотите проведём бесплатный аудит отдела продаж, скриптов и звонков?