Экспертные продажи на входящих звонках

14 марта 2019
94
Никто не купит у менеджера, который не знает свой продукт. Как стать экспертом и закрывать заявки на продажу?

Благодаря скриптам увеличивается эффективность действующих продавцов и ускоряется адаптация новеньких. Они быстро улавливают структуру разговора, знают все преимущества, ответы на все вопросы и возражения клиента. И в результате такие менеджеры становятся экспертами в том, что продают.

Это не просто так - сейчас продажи по большей части экспертные. Если на другой стороне клиент слышит неуверенность или непрофессионализм, он не купит.

А как продать экспертность? Надо задать правильные вопросы и показать знание нюансов. А их менеджер чаще всего и не знает! Если он не прошел специфического обучения, не получил образования или не имеет под рукой методичку. Его надо научить или позволить получить личный опыт.

Почему заявки есть, а продаж нет

Пример: настроили трафик, заявки и звонки приходят менеджеру, а сделок нет. Начинаем разбираться, почему нет продаж. Выясняем, что менеджер:

  • не умеет правильно приветствовать клиента,
  • сопротивляется контакту с клиентом,
  • не перехватывает инициативу для программирования клиента на нужный ход диалога,
  • игнорирует квалификацию (не сегментирует клиента), и не понимает, с кем он говорит,
  • не умеет делать презентацию на основании выявленных потребностей на языке выгод для клиента,
  • забывает выявлять потребность и причину обращения клиента,
  • не знает как обрабатывать запрос цены,
  • неправильно или никак не отрабатывает возражения клиента,
  • не ведет к целевому действию.

В итоге менеджер говорит всем подряд одно и то же, не разбираясь, нужно оно конкретному человеку или нет. Выучил одну речевку и ее рассказывает, импровизируя по ходу и надеясь на удачу.

А скрипт - это последовательность, он имеет определенную структуру, у него есть конкретные этапы. Благодаря сценарию продаж клиент понимает, что менеджер эксперт и помогает ему, заботясь о его потребности.

Как вы думаете, в вашем бизнесе нужны экспертные продажи? Опишите типичную ситуацию на работе в комментариях. Интересны мнения и за, и против!


Читайте также

13 марта 2019
Как мы составляем скрипт
Как правильно составлять скрипт и что для этого нужно.
15 февраля 2019
Как определить эффективность скрипта
Смотрите подробности в видео.
20 февраля 2019
Как я пришел к скриптам. Часть 2
Поделюсь своей историей - как я пришел в продажи, развивался в этой профессии и зачем начал создавать скрипты.

Комментарии

Scriptogenerator
Остались вопросы?
Хотите узнать точную стоимость услуг?
Звоните, пишите в Telegram или WhatsApp – проконсультируем.
+7 (913) 597-73-54 Ежедневно c 9:00 до 18:00 по МСК
Подождите!

Хотите проведём бесплатный аудит отдела продаж, скриптов и звонков?