Экспертные продажи на входящих звонках

14 марта 2019
112
Никто не купит у менеджера, который не знает свой продукт. Как стать экспертом и закрывать заявки на продажу?

Благодаря скриптам увеличивается эффективность действующих продавцов и ускоряется адаптация новеньких. Они быстро улавливают структуру разговора, знают все преимущества, ответы на все вопросы и возражения клиента. И в результате такие менеджеры становятся экспертами в том, что продают.

Это не просто так - сейчас продажи по большей части экспертные. Если на другой стороне клиент слышит неуверенность или непрофессионализм, он не купит.

А как продать экспертность? Надо задать правильные вопросы и показать знание нюансов. А их менеджер чаще всего и не знает! Если он не прошел специфического обучения, не получил образования или не имеет под рукой методичку. Его надо научить или позволить получить личный опыт.

Почему заявки есть, а продаж нет

Пример: настроили трафик, заявки и звонки приходят менеджеру, а сделок нет. Начинаем разбираться, почему нет продаж. Выясняем, что менеджер:

  • не умеет правильно приветствовать клиента,
  • сопротивляется контакту с клиентом,
  • не перехватывает инициативу для программирования клиента на нужный ход диалога,
  • игнорирует квалификацию (не сегментирует клиента), и не понимает, с кем он говорит,
  • не умеет делать презентацию на основании выявленных потребностей на языке выгод для клиента,
  • забывает выявлять потребность и причину обращения клиента,
  • не знает как обрабатывать запрос цены,
  • неправильно или никак не отрабатывает возражения клиента,
  • не ведет к целевому действию.

В итоге менеджер говорит всем подряд одно и то же, не разбираясь, нужно оно конкретному человеку или нет. Выучил одну речевку и ее рассказывает, импровизируя по ходу и надеясь на удачу.

А скрипт - это последовательность, он имеет определенную структуру, у него есть конкретные этапы. Благодаря сценарию продаж клиент понимает, что менеджер эксперт и помогает ему, заботясь о его потребности.

Как вы думаете, в вашем бизнесе нужны экспертные продажи? Опишите типичную ситуацию на работе в комментариях. Интересны мнения и за, и против!


Читайте также

13 марта 2019
Как мы составляем скрипт
Как правильно составлять скрипт и что для этого нужно.
22 апреля 2019
Скрипт продаж как формула
По каким закономерностям строятся успешные продажи? Как продавать больше? Делимся секретной формулой составления скрипта продаж.
15 февраля 2019
Как добавить колонку в скрипт и настроить ширину
Смотрите подробности в видео.

Комментарии

Scriptogenerator
Остались вопросы?
Хотите узнать точную стоимость услуг?
Звоните, пишите в Telegram или WhatsApp – проконсультируем.
+7 (913) 597-73-54 Ежедневно c 9:00 до 18:00 по МСК
Подождите!

Хотите проведём бесплатный аудит отдела продаж, скриптов и звонков?