Скрипт продаж как система

15 марта 2019
92
Скрипт это не слова, а практическая реализация системы продаж. Вот как превратить продажи в систему.

Мы не просто делаем готовые речевые модули. А даем их в интерактивном формате, в котором легко выучить, усвоить и использовать. Также формируем всю цепочку процесса продаж и влияем на результат на уровне бизнес-процессов.

Пример нашего подхода к построению модели продаж

К нам обратилась компания Joma Sport - испанский бренд по производству и дистрибуции спортивной экипировки. Они продавали спортивным школам и центрам “в холодную”, закрывая на встречи. Для них ЛПР (лицо, принимающее решение) - тренер или капитан команды. Именно они занимаются закупкой формы для команд. Но тренеры не сидят на месте, они постоянно на тренировках или соревнованиях, вызвать их на встречу очень трудно.

На чем “ломались” продажи

Если тренер уехал в другой город или страну, или у него соревнования, ему уже не интересны никакие условия. Поэтому мы поменяли целевое действие и стали закрывать на расчет стоимости экипировки для их команд. И все получилось! Тренеры соглашались, конверсия взлетела мгновенно, у нас начали покупать. Одно изменение кардинально повлияло на продажи и уровень прибыли компании.

Ориентация на результат. Почему иногда KPI не работают

Системность в скриптах это еще и ориентация на конечный результат в виде прибыли. А чаще всего продажники ориентируются на закрытие на следующий этап, т.е. мыслят в краткосрочной перспективе.

Подумайте сами, если у вас две линии продаж: колл-центр и менеджеры-эксперты. Тогда колл-центр закрывает на следующий этап даже не целевых клиентов во время квалификации (первого звонка), любыми правдами и неправдами. А все потому, что у них KPI привязаны к этому показателю. В итоге менеджеры-эксперты вынуждены работать с теми, кому не нужен продукт. Тратят время, и не продают тем, кто реально заинтересован.

Если не анализировать ситуацию в целом, получится, что команда как будто работает эффективно. А на самом деле вы теряете прибыль. Экономисты называют это “недополученная (упущенная) выгода”.

Таким образом, скрипт - это система, которая выстраивает модель продаж, ее этапы, подход и отношение к продаже так, чтобы это давало компании прибыль.

А в вашем бизнесе продажи уже стали системой или это хаос? Делитесь опытом, как вы работаете сами - нам интересны другие подходы.


Читайте также

11 февраля 2019
Как создать скрипт холодного звонка
Смотрите подробности в видео.
11 марта 2019
Скрипты продаж – что такое и зачем нужны?
Кому действительно нужны скрипты? Объясняем на реальных примерах.
15 февраля 2019
Как вставить быстрые ссылки в текст скрипта
Смотрите подробности в видео.

Комментарии

Scriptogenerator
Остались вопросы?
Хотите узнать точную стоимость услуг?
Звоните, пишите в Telegram или WhatsApp – проконсультируем.
+7 (913) 597-73-54 Ежедневно c 9:00 до 18:00 по МСК
Подождите!

Хотите проведём бесплатный аудит отдела продаж, скриптов и звонков?