Как мы составляем скрипт

13 марта 2019
340
Как правильно составлять скрипт и что для этого нужно.

Выстраивание системы продаж - это в полном смысле наука, а скрипт ее ключевой инструмент. Каждый раз мы создаем его с нуля, погружаясь в жизнь компании и те товары и услуги, которые она предлагает. Если у вас нет отдела продаж, то мы разрабатываем его с нуля. Если отдел продаж есть, то мы строим рабочий процесс следующим образом.

Бесплатный аудит отдела продаж

  • Проводим аудит - анализируем около 30 записей звонков, собираем информацию (конверсии, этапы воронки продаж, целевое действие). На это нужен максимум один день, и это совершенно бесплатно.

Хотите узнать, как усилить вашу систему продаж?

Напишите нам запрос с кодовым словом АУДИТ30, и мы проведем для вас аудит бесплатно!

  • Даем заключение, в котором подробно разбираем и указываем точки роста. Чаще всего оно дает большое понимание слабых мест работы отдела продаж и помогает улучшить ситуацию.
  • Проводим брифинг. Собираем данные по продуктовой матрице и другим вопросам через интервью, узнаем целевую аудиторию и ее особенности. Словом, погружаемся в продукт.
  • Анализируем более 100 записей звонков, оставляем лучшие техники, исключаем ошибки и нерабочие формулировки.
  • Записываем интервью с успешными ТОПами отдела продаж - выясняем успешные модели продаж, описываем их личные качества и отношение к делу, выясняем причины высокой конверсии.
  • Выстраиваем сценарий по закономерностям. Ничего не надо придумывать, формула уже есть, в нее включаем переменные - варианты возражений и ответов на них. Эта работа занимает в среднем 10 дней.

Внедрение скриптов продаж

  • Проводим презентацию скриптов и объясняем, как они работают, почему мы делаем именно так. Просто представьте: если вытащить скрипт из Скриптогенератора и разместить на листах А4, получится 120 листов, а то и больше. Это целая книга. Уяснить такой объем информации вне контекста невозможно. Поэтому мы проводим знакомство со скриптами и тут же вносим дополнения - это экономит время собственнику бизнеса.
  • Обучаем менеджера - делаем “перепрошивку”. Это важно, поначалу продажники скрипт отторгают, так как не понимают его. Мы объясняем скрипт, менеджер учит его наизусть, и мы проводим экзамен в форме тренинга. Мы играем разные роли - доброго клиента, “обычного” и жесткого, чтобы менеджер отработал скрипт в разных ситуациях, которые у него возникнут в работе.

Повышение эффективности скриптов

  • Делаем осознанную проверку скрипта на ограниченной базе и собираем комментарии менеджера по каждому звонку, отслеживаем конверсию.
  • Вносим корректировки, снова проверяем, отслеживаем конверсию. Все это мы делаем в течение 21 дня.
  • Масштабируем отработанный результативный скрипт на отдел продаж (сначала на пилотную группу, а потом на всех).
  • Записываем видео обучение о работе по скриптам, чтобы передать всю информацию новым менеджерам по продажам. Так они быстро войдут в курс дела и начнут продавать.
  • Проводим контроль качества - проверяем качество звонков по чек-листу. Для этого мы слушаем звонки и планируем дополнительное обучение тех, кто не справляется. Например, у кого-то может хромать презентация, а кто-то плохо перехватывает инициативу, а кто-то не закрывает на целевое действие, все это надо корректировать. Контроль качества должен проводиться постоянно.

Самый главный критерий нашей работы - польза для клиента. Если у вас после аудита или внедрения нашего скрипта вырастет конверсия - это и будет самым главным.

Хотите узнать, как усилить вашу систему продаж?

Напишите нам запрос с кодовым словом АУДИТ30, и мы проведем для вас аудит бесплатно!

Не ЛПР (лицо, принимающее решение), а секретарю, другому менеджеру и так далее. У них нет понимания, почему секретарь не пропускает и как обходить секретаря. В итоге они делают предложение всем подряд и занимаются телефонным спамом.


Читайте также

15 февраля 2019
Как открыть доступ к скрипту для менеджера
Смотрите подробности в видео.
25 апреля 2019
Чем скрипт отличается от импровизации
Как продавать правильно – говорить по скрипту или каждый раз…
Скрипт продаж как система
Скрипт это не слова, а практическая реализация системы продаж. Вот как превратить продажи в систему.

Комментарии

Scriptogenerator
Остались вопросы?
Хотите узнать точную стоимость услуг?
Звоните или пишите на sale@frolovscript.ru – проконсультируем!
+7 (913) 597-73-54 Ежедневно c 9:00 до 18:00 по МСК
Подождите!

Хотите проведём бесплатный аудит отдела продаж, скриптов и звонков?