Чем скрипт отличается от импровизации

25 апреля 2019
271
Как продавать правильно – говорить по скрипту или каждый раз импровизировать? Разбираем два разных подхода.

Скрипт - это не импровизация, а зафиксированные формулировки. А тот, кто думает, что он продает не по скриптам, а импровизирует, лукавит. Потому что у него в голове есть сложившийся скрипт, по которому он говорит. У него есть формулировки, которые он всегда говорит и у него покупают. Эти формулировки накоплены им интуитивно на личном опыте, причем в процессе он наверняка многое теряет.

Опыт тысяч продавцов

Скрипт концентрирует опыт не одного, а сотен и тысяч продавцов, с разными моделями и подходами. При создании скрипта учитывается не личный выбор и интуиция, а статистика конверсий и записи реакций клиентов.

Говорим на языке клиентов

Скрипт вбирает в себя живые формулировки клиентов, как они сами говорят, строят предложение, доносят свою потребность, и одному, даже очень талантливому человеку, сложно все это вобрать в активный словарный запас. Т.е. скрипт это транскрибированные фразы огромного количества клиентов и успешный опыт огромного множества продавцов. Такой концентрат и делает его эффективным.

Статистика продаж и провалов

Самый высший уровень построения скриптов - подробный разбор записей звонков, транскрибация и анализ каждого случая. Мы выделяем фразы менеджера, когда клиент отреагировал положительно, и закрашиваем их зеленым. А когда клиент реагировал негативно, закрашиваем красным. Потом вычищаем красные формулировки и оставляем зеленые.

Есть только один путь к продаже

Существует последовательность этапов продажи: приветствие, перехват инициативы, череда правильных вопросов, подача оффера с точки зрения интересов клиента. Между ними идут связки, чтобы плавно переходить от этапа к этапу. При свободной импровизации порядок теряется, продавца можно сбить с толку.

При этом скрипт продаж не мешает импровизации!

Но это обязательная основа, которая усиливает любого опытного продавца. Скрипт как фундамент будущего дома. На этом фундаменте уже строится импровизация. В этом случае она только улучшает скрипт.

А ваши менеджеры импровизируют или работают по скрипту? Пишите в комментариях, что у вас работает лучше.


Читайте также

11 марта 2019
Скрипты продаж – что такое и зачем нужны?
Кому действительно нужны скрипты? Объясняем на реальных примерах.
22 февраля 2019
Как я пришел к скриптам. Часть 3
Поделюсь своей историей - как я пришел в продажи, развивался в этой профессии и зачем начал создавать скрипты.
15 февраля 2019
Как пользоваться скриптом входящего звонка
Смотрите подробности в видео.

Комментарии

Scriptogenerator
Остались вопросы?
Хотите узнать точную стоимость услуг?
Звоните или пишите на sale@frolovscript.ru – проконсультируем!
+7 (913) 597-73-54 Ежедневно c 9:00 до 18:00 по МСК
Подождите!

Хотите проведём бесплатный аудит отдела продаж, скриптов и звонков?