Чем скрипт отличается от импровизации

25 апреля 2019
440
Как продавать правильно – говорить по скрипту или каждый раз импровизировать? Разбираем два разных подхода.

Скрипт - это не импровизация, а зафиксированные формулировки. А тот, кто думает, что он продает не по скриптам, а импровизирует, лукавит. Потому что у него в голове есть сложившийся скрипт, по которому он говорит. У него есть формулировки, которые он всегда говорит и у него покупают. Эти формулировки накоплены им интуитивно на личном опыте, причем в процессе он наверняка многое теряет.

Опыт тысяч продавцов

Скрипт концентрирует опыт не одного, а сотен и тысяч продавцов, с разными моделями и подходами. При создании скрипта учитывается не личный выбор и интуиция, а статистика конверсий и записи реакций клиентов.

Говорим на языке клиентов

Скрипт вбирает в себя живые формулировки клиентов, как они сами говорят, строят предложение, доносят свою потребность, и одному, даже очень талантливому человеку, сложно все это вобрать в активный словарный запас. Т.е. скрипт это транскрибированные фразы огромного количества клиентов и успешный опыт огромного множества продавцов. Такой концентрат и делает его эффективным.

Статистика продаж и провалов

Самый высший уровень построения скриптов - подробный разбор записей звонков, транскрибация и анализ каждого случая. Мы выделяем фразы менеджера, когда клиент отреагировал положительно, и закрашиваем их зеленым. А когда клиент реагировал негативно, закрашиваем красным. Потом вычищаем красные формулировки и оставляем зеленые.

Есть только один путь к продаже

Существует последовательность этапов продажи: приветствие, перехват инициативы, череда правильных вопросов, подача оффера с точки зрения интересов клиента. Между ними идут связки, чтобы плавно переходить от этапа к этапу. При свободной импровизации порядок теряется, продавца можно сбить с толку.

При этом скрипт продаж не мешает импровизации!

Но это обязательная основа, которая усиливает любого опытного продавца. Скрипт как фундамент будущего дома. На этом фундаменте уже строится импровизация. В этом случае она только улучшает скрипт.

А ваши менеджеры импровизируют или работают по скрипту? Пишите в комментариях, что у вас работает лучше.


Читайте также

22 апреля 2019
Скрипт продаж как формула
По каким закономерностям строятся успешные продажи? Как продавать больше? Делимся секретной формулой составления скрипта продаж.
15 февраля 2019
Как пользоваться скриптом входящего звонка
Смотрите подробности в видео.

Комментарии

Scriptogenerator
Остались вопросы?
Хотите узнать точную стоимость услуг?
Звоните или пишите на sale@frolovscript.ru – проконсультируем!
+7 (913) 597-73-54 Ежедневно c 9:00 до 18:00 по МСК
Подождите!

Хотите проведём бесплатный аудит отдела продаж, скриптов и звонков?